こんにちは、田中直子です。

前回は、
見込み客さんにお伺いをたてるのではなく、コーチの側からお悩みを見つけて指摘してあげることが必要、
という話をしました。

その続きで、
「どんな風にしたら見込み客のお悩みを見つけられるのか」
という話をします。


マーケティングを学ぶと
「顧客ニーズに応えましょう」
と習うと思います。

それで、知り合いや見込み客にヒアリングしたり、アンケートを取ったりしている方もいらっしゃるでしょう。


見込み客について知ること自体は、悪いことではありません。

ですが、そこで見込み客のニーズに応えようとすると、どうなるでしょうか？


お客様が自覚しているようなニーズに応えるサービスや商品は、すでに十分すぎるほどあります。

・置き換えるだけでやせるダイエット食品、
・マニュアル通りにやれば稼げるネットビジネスのノウハウ、
・気になる人からデートに誘われる恋愛のテクニック、
などなど。

また、GoogleやSNSで検索すれば、無料で十分すぎる知識が手に入ります。

わざわざ、あなたにお金を払ってコーチングを受ける必要はないでしょう。


そんな風に、見込み客が自覚している悩みに応えようとしても、すでに無料や格安で大量にあるサービスに勝つのは難しいです。

ですから、私たちとしては、お客様のニーズに応えてノウハウを教えるようなビジネスでは生きていけないということ。

そういった、いわば「御用聞き」の役目は、人間がやらなくてもGoogleがやってくれます。


では、私たちはどうしたらいいのでしょうか？


それは、
「見込み客のニーズに応えないこと」
です。


見込み客が自分で認識しているニーズに応えるのではなく、

コーチの方から
「あなたのお悩みはこれですよ」
とハッキリ指摘してあげることが必要。


「ニーズに応える」というのは、お客様を追いかける行為ですよね。

がんばって追いかけても、安い競合サービスに勝つことはできません。


そうではなく、あなたの方がお客様をリードすることが必要です。

そうすれば、振り回されることなく、あなた自身がビジネスをコントロールすることができますよ。


とはいえ、ただ単に思い付きで
「あなたのお悩みはこれです」
と主張しても、的外れになってしまいます。

ですから、しっかりと悩み発見力を身に付け、お客様から
「それ、私に必要です」
と言ってもらえるようになりましょう。