こんにちは、田中直子です。

コーチング契約の単価を上げられず、お困りの方は多いようです。
(カウンセリングやセラピー等でも同じです)


そういった方がよくやってしまっていることがあります。


それは、
「お客様のニーズに応える」
ということ。


マーケティングを学ばれた方の中には、
「お客様のニーズに応えなさい」
と習った方も多いと思います。


それを真に受けて、
お客様から「やってほしいです」
と言われることをそのままやるだけ、
というケースがよくあります。


たとえば、
お客様に「やせたいです」と言われたら、
「ではダイエットしましょう」
と、ダイエットのノウハウを教える。

お客様のニーズに応えていますよね？


実は、これこそが、単価を上げられない原因です。


「ニーズに応えるのがなぜ悪い？」
と思う方もいらっしゃるでしょう。

もちろん、悪いとは言いませんよ。


ただ、それで、お客様が
「多くのお金を払ってでもあなたのサービスを受けたい」
と思うでしょうか？


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お客様のニーズを聞く
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ニーズに応える
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は、誰もがやっていることです。


例えて言うなら、コンビニでペットボトルの水を買うようなもの。

「水がほしい」というニーズをただ埋めるだけです。

それ以上でも、以下でもありません。


コンビニの店員さんに、
「水を売ってくれてありがとう！」
と、数万円のお金を払うでしょうか？

払わないですよね？


「ニーズに応える」
というのは、それと同じなのです。

お客様の想定したとおりの結果が出るだけです。

その程度のことは、多くの同業者がやっています。


似たようなサービスをする人が大勢いるので、お客様からすると、特定のコーチに多くのお金を払う必要もありません。


「ニーズに応える」をやろうとすればするほど、同業者と同質化し、したがって単価も上げにくくなります。


では、大勢の同業者がいる中でも単価を上げていくにはどうすればいいのか。


お客様のニーズに合わせないことです。


お客様は、自分に本当に必要なことをわかっていません。

自分に必要なことを客観的にわかっていたら、とっくに悩みは解決しているでしょう。

自分に必要なことをわかっていないから、悩みが解決せず、コーチを必要としているのです。


ペットボトルの水を買おうとしているお客様に本当に必要なのは、水ではないかも知れません。


ですから、私たちコーチとしては
「お客様に本当に必要なことは何なのか？」
を教えて差し上げることが必要です。


お客様のお悩みを解決するのに本当に必要なことに気づいていただき、
その上で、一緒にお悩みを解決してあげられるなら、

お客様は喜んで多くのお金を払ってくださるはずです。

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